Turbulente Zeiten

Interview mit REC Solar

Die Solarbranche erlebte 2011 turbulente Zeiten, die auch 2012 weitergehen werden. Gerüchte über eine Begrenzung des Neuzubaus der Photovoltaik sorgen für Verunsicherung und auch die internationalen Tätigkeiten stellen die Unternehmen vor Herausforderungen. Da lohnt es sich, einen tiefen Einblick in die Branche zu wagen. Auf dem Solarpraxis Forum in Berlin nutzte eta green die Gelegenheit dazu: In einem exklusiven Interview mit Luc Graré, dem Senior Vice President Marketing & Sales von REC Solar, erfuhr eta green, wie das führende Unternehmen das Jahr 2011 wahrnahm, die Herausforderungen der internationalen Tätigkeiten meistert und wie es die Zukunft der Branche einschätzt.

eta green: Den Großteil ihrer mittel- und osteuropäischen Märkte sowie Russland werden von München aus bedient. Damit stoßen Sie auf internationale und kulturelle Unterschiede. Wie begegnen Sie diesen Herausforderungen der einzelnen Länder?

Luc Graré: Das ist richtig, da gibt es gewisse Herausforderungen. Deshalb haben wir in unserem Büro in München Spezialisten aus Osteuropa mit osteuropäischen Wurzeln sitzen. Solche haben wir nicht nur für Osteuropa, sondern auch für Asien in unserer Asien-Pazifik-Organisation, wo wir von Singapur aus arbeiten. Außerdem gibt es auch Landsleute für Indien, Thailand und Australien. Wir beschäftigen jeweils lokale Mitarbeiter. In jeder Niederlassung, die wir weltweit aufbauen, werden wir diese anstellen. In diese Richtung werden wir das weiterentwickeln.

Sie erwähnten gerade auch Indien. Vor kurzem haben Sie dort ein solares Großprojekt realisiert. Wie waren dabei Ihre Erfahrungen?

Unsere Erfahrungen dort bestätigten nochmal unseren Weg, mit Spezialisten vor Ort zu arbeiten, denn wir haben auch dort die Schwierigkeit gesehen, dass vieles anders gehandhabt wird. Es gab beispielsweise Diskussionen über Absicherung oder Finanzierung. In der nahen Zukunft sehen wir in Indien allerdings ein sehr starkes Wachstumspotential. Wir werden dort eine komplette Niederlassung etablieren und sind gerade dabei, unsere entsprechende Go-to-Market-Strategie zu definieren. Sobald wir uns entschieden haben, wo genau wir uns niederlassen werden, werden wir ein Büro mit lokalen Mitarbeitern eröffnen. Das Gleiche werden wir so auch in Japan durchführen, da dort der Markt genauso vielversprechend ist. Bei letzterem definieren wir zurzeit ebenso unsere Go-to-Market-Strategie. Anfang nächsten Jahres werden wir dort eine eigene Niederlassung haben, mit japanischen Angestellten, einem japanischen Geschäftsführer und japanischen Technikern. Wir befinden uns schon im Einstellungsprozess.

Wie sehen Sie REC im internationalen und speziell im deutschen Markt positioniert?

Im deutschen Markt sind wir, denke ich, gut positioniert. Wir sind dort mit einem Marktanteil von 3,5 bis 4% vertreten, was okay ist in solch einem fragmentierten Markt. Weltweit gesehen belegen wir Platz 15 unter den größten Modulherstellern. Dabei sind wir einer der größten europäische Player.

Wie würden Sie das Marktgeschehen 2011 reflektieren?

Ich glaube 2011 wurde ein Wendepunkt erreicht. Wir sind an den Punkt gekommen, an dem die ganze Branche umdenken muss: Jetzt geht es nicht mehr darum, irgendwo Fabriken zu bauen und noch mehr zu produzieren, jetzt geht es darum, die Ware an den Mann oder die Frau zu bringen, d.h. zu verkaufen.

Ein anderer Aspekt ist, dass sich die ganze Branche verkalkuliert hat – in der Marktgröße. Es wurden zu viele Fabriken gebaut, zu viel Kapazität vorgesehen. Bei uns wurde beispielsweise eine Produktionskapazität von etwa 40 GW vorhergesagt, es werden aber nur 25 GW oder sogar noch weniger erreicht werden. Diese Situation hat daher jetzt schon dafür gesorgt, dass es eine Überkapazität gibt, die Panikreaktionen im Markt ausgelöst hat, die wiederum eine Lawine im Preis nach unten mit sich brachten. Vermutlich wird es so weit kommen, dass nächstes Jahr einige Fabriken verschwinden müssen. Ich glaube nicht, dass am Markt eine Welle von M&As stattfinden wird, Firmen werden keine anderen Firmen kaufen. Denn warum sollte man das machen? Eine Fabrik kaufen, wenn es schon zu viele Fabriken gibt? Nächstes Jahr wird ein schwieriges Jahr für die ganze Branche werden. Ich glaube 2013 auch noch, da diese Situation nicht innerhalb von einem Jahr bewältigt sein wird. Wenn man auf andere Branchen schaut, kann man sehr gute Vergleiche machen, z.B. in der LCD oder Plasma Branche. Da waren am Anfang auch zu viele Hersteller im Markt, eine Überkapazität, und es hat sich stabilisiert, so dass am Ende nur noch eine Handvoll größerer Player den Markt dominiert haben.

Wie schätzen Sie die Situation für REC im Markt ein und wo wollen Sie hin?

Wir sind sehr gut aufgestellt. Zum einem im finanziellen Bereich, wie es auch die letzten Quartalberichte zeigen: Wir haben unsere Schulden weiter reduziert und 2012, dem wahrscheinlich schwierigsten Jahr, müssen wir nichts von unseren Schulden zurückzahlen, erst ab 2013 wieder. Das ist schon mal eine gute Voraussetzung. Auch wenn man den Börsenwert im letzten Quartalsbericht betrachtet kann man sehen, dass wir gut aufgestellt sind, denn demzufolge gehört REC zu den größeren Herstellern, zu den Top 5 im Börsenwert. Unternehmen, die jetzt vielleicht viel Lärm machen, sind im Börsenwert deutlich kleiner als wir.
Zum anderen sehen wir auch unsere internationale Aufstellung als Vorteil. Wir haben eine sehr gute Fabrik in Singapur mit einem sehr hohen Grad an Automatisierung und letzte Woche gab es in Singapur einen CEO Round Table, bei dem wir von einigen großen Unternehmen sehr viel Interesse bekommen haben mit dem, was wir in Singapur tun. Der springende Punkt ist, dass wir uns dort 2009 für einen sehr hohen Grad an Automatisierung entschieden haben mit sehr vielen Robotern und 1.600 Mitarbeitern. Chinesische Firmen, zum Vergleich, arbeiten mit viel weniger Automatisierung, sie fertigen das meiste in Handarbeit mit fast 10.000 Mitarbeitern. Das Interessante war, dass auch die CEOs der chinesischen Player so viel Interesse an unserer Fabrik hatten, da sie in China jetzt mit der Tatsache zu kämpfen haben, dass der Labor Price, der Arbeitslohn, mit 15% höher ist als im letzten Jahr.

Und der wird weiter steigen!

Genau, bei 15 wird der Prozentsatz nicht bleiben. Das wird eine finanzielle und operative Herausforderung für China werden. Wir gehören außerdem zu den Spielern in der Branche, die am schnellsten ihre Kosten, insbesondere die Produktionskosten senken können. Das zeigt die Dynamik und die Kraft, die von einer solchen Fabrik in Asien ausgehen. Was auch noch wichtig zu nennen ist, wenn wir beim Thema Arbeits- und Produktionsprozess sagen, dass wir gut aufgestellt sind für die Zukunft, ist unsere Silizium Fabrik in Moses Lake in den USA. Wir haben dort eine Silizium Fabrik, da wir einer der größeren Lieferanten für Silizium Material sind und auch da sind wir, was den Kosten- und Produktionsapparat betrifft, wirklich ganz vorne. Aufgrund eines neuen Verfahrens, das wir dort etabliert haben, das sogenannte Fluidized Bed Reactor (FBR) Verfahren, haben wir einen Kostenvorteil gegenüber den anderen. Deshalb ist Silizium für uns im Moment eine Cash Cow. Auf der einen Seite haben wir Produktionsstätten in Singapur und auf der anderen Seite haben wir die Silizium Fabrik in den USA, und zusätzlich noch eine sehr gute Organisation. Mit Organisation meine ich Marketing, Vertrieb und den technischen Support. Wir sind ein Unternehmen aus Norwegen, aber natürlich sind wir über die Jahre hier in Deutschland stärker geworden, ebenso auch in Italien. Wie ich sagte, das weltweite Headquarter für Vertrieb und Marketing ist jetzt in München. Das heißt, wir haben eine Organisation, die wir hier von Westeuropa, wo die ganze Erfahrung sitzt, über die ganze Welt nach draußen tragen. Wir gehen in die Asien-Pazifik Region, immer mit lokalen Arbeitern, die jedoch hier ausgebildet wurden und schon jahrelang das PV-Geschäft kennen. Wir expandieren in die USA, wir gehen nach Süd- und Mittelamerika. Und ich glaube, das ist ein sehr starker Punkt: Wir produzieren da, wo es am besten ist und haben die westlich gesinnte Organisation mit hier ausgebildeten Top-Arbeitern. Viele chinesische Hersteller produzieren auch dort, wo wir produzieren, allerdings haben sie den Oriental Chinese Minded Spirit und versuchen damit eine Organisation hier im Westen aufzubauen, was nicht immer die beste Voraussetzung ist, denn man darf nicht unterschätzen - selbst wenn die Wirtschaftszukunft vielleicht nicht so ganz gut aussieht - da draußen gibt es einen „war for talent“. Denn es ist nicht einfach, gute Mitarbeiter zu finden, z.B. gute Marketingmanager. Wenn man allerdings ein Unternehmen mit diesem europäischen Erbe hat, kann man den Bewerbern eine ganz andere Geschichte erzählen; auch denen, die man unbedingt in seinem System haben will, die gut ausgebildet sind, die eine gute Universität durchlaufen haben, die bei renommierten Unternehmen gearbeitet haben. Man hat einfach eine schwierigere Ausgangssituation, wenn man versucht die Mitarbeiter für ein Unternehmen zu engagieren, dessen Namen man kaum aussprechen kann.

Sehr positiv in Bezug auf die Produktion ist, dass Sie auf kohlenstoffarme Energie setzen. In Norwegen produzieren sie beispielsweise hauptsächlich mit der Wasserkraft. Wie schaut es denn da generell mit dem Energiemix aus? Auch in Singapur?

Wenn man das gesamte Bild des CO2-Fußabdrucks betrachtet, ist es sehr stark mit dem Thema Life Cycle Analysis verknüpft. Dazu haben wir eine neue Studie veröffentlicht, die zeigt, dass es bei uns ein Jahr dauert bis ein PV-Modul so viel Energie generiert hat wie für die Produktion dieses Moduls investiert wurde. Das Einzigartige an der Studie, die übrigens von einem renommierten Institut in Holland begleitet wurde, ist, dass auch das Thema Recycling Bestandteil ist, was in vielen anderen Studien nicht der Fall ist. Deshalb haben wir die komplette Kette angeschaut von der Herstellung über Installation und Inbetriebnahme bis am Ende wieder zum Recycling. Dabei schneiden wir auch sehr gut ab.

Sie haben schon den Krieg ums Knowhow, der stattfindet, beziffert. Die Branche hat es lange versäumt, sich professionellen Nachwuchs speziell für Marketing und Vertrieb heranzuzüchten. Es war auch nicht notwendig, da man einfach drei Module hochgehalten hat, zwei Wechselrichter und 22 Handwerker haben geschrien: Ich, ich, ich. Jetzt haben wir so über die Fakten gesprochen, was sind denn Ihre Soft Skills? Was macht Ihrer Meinung nach REC für den Nachwuchs, der jetzt aus der Universität kommt, interessant? Was ist ihr USP?

Ich glaube, das Wichtigste für die Leute ist, welche Karrierechancen sie haben. Und das ist natürlich sofort mit Nachhaltigkeit verbunden: Wenn das Unternehmen nachhaltig ist und wächst, dann kann ich mich hier entwickeln. Damit meine ich nachhaltig im finanziellen Bereich, dass es das Unternehmen auch noch in fünf oder zehn Jahren geben wird. Das ist wichtig für talentierte Leute. Das heißt natürlich auch, dass man wächst. Im Vertrieb und Marketing werden wir unsere Organisation nächstes Jahr wieder um 28% vergrößern. Und wir stellen nicht nur Leute in Asien, Indien oder Japan, sondern auch in Deutschland ein.

In Deutschland vertreiben Sie primär im dreistufigen Vertriebsweg. Welchen Stellenwert haben hier die Distributoren?

Der Distributor ist ein Verlängerungsarm unserer eigenen Arbeitsprozesse. Meine Erwartung an den Distributor ist, dass er die Kompetenzen hat, die wir nicht haben in Sachen Logistik und in der Abwicklung mit dem Kunden, auch dem Handling vieler kleiner Kunden.

Können Sie sich vorstellen im zweistufigen Vertriebsweg zu agieren?

Nein. Die Entscheidung über die Modulwahl liegt nicht beim Endkunden, sondern es geht um den Installateur, denn dieser trägt einen wesentlichen Bestandteil an der Beratung und Entscheidungsfindung, was am Ende auf das Dach kommt, welche Marken. In einer Firma, bei der ich früher war, hatten wir eine Studie zum Thema Air Conditioning durchgeführt und erstaunlicherweise herausgefunden, dass nur 3% der Leute, die eine Air Conditioning besitzen, wissen, welche Marke sie haben. Obwohl da ein riesen Kasten mit einem großen Namen im Haus steht. Deshalb sage ich auch, wie soll man dann erwarten, dass die Leute wissen, was auf dem Dach installiert ist. Das weiß doch keiner. Deshalb kann man sagen, dass der Endverbraucher da nicht entscheidend ist, sondern mit Sicherheit der Installateur. Und deshalb müssen wir wirklich am Installateur arbeiten, d.h. dessen Empfehlungsrate erhöhen, damit der nicht unsere Konkurrenz empfiehlt. Zu diesem Zweck sind wir jetzt auch dabei, ein Installateur-Programm aufzubauen.

Innovationen und die richtigen Technologien werden immer wichtiger. Wie sind Sie in diesem Bereich aufgestellt?

Wie gesagt, in unserer Silizium Fabrik haben wir die FBR Technologie erfunden und weiterentwickelt und wir haben eine R&D-Abteilung in Singapur. Es wird dort übrigens auch eine Kapazitätsverdopplung geben. Wir haben wirklich die besten Ingenieure da.

Sie haben bestimmt auch mitbekommen, dass es in Deutschland in Koalitionskreisen ein Positionspapier gibt, laut dem im neuen Jahr der Neuzubau an Photovoltaik auf 1 GW begrenzt werden soll. Wie bewerten Sie die tatsächliche Umsetzung und welche Auswirkungen wird das auf den Markt und für REC haben?

Wenn es passiert, dann passiert es. Da ist jede Regierung so frei, das zu tun. Warum auch nicht?

Das sehen Sie ja recht locker.

Ich glaube jetzt nicht an den Einschnitt in der Branche oder daran, ständig über die Einspeisevergütung zu meckern. Wenn das so ist, dass es in Deutschland begrenzt wird, ist das nicht allzu dramatisch für uns, da wir sehr stark in anderen Regionen expandieren; nach Osteuropa, in den ganzen Asien-Pazifik Raum, in die USA, Süd- und Mittelamerika. Wir sind schon jetzt in einigen Regionen, in der wir von grid parity reden sollten. Wenn wir da nächstes Jahr wieder so wie dieses Jahr 30% Preisverfall haben, gleichzeitig mit einer weiteren Erhöhung der Strompreise, dann funktioniert das Modell ohne Einspeisegebühren.

Vielen Dank. Zum Schluss noch eine wichtige Frage, die die Branche betrifft. Durch den konsequenten Einsatz von Solarenergie für die Strom- und Wärmegewinnung könnte bald auf den Einsatz fossiler Energieträger verzichtet werden, so dass sich auf lange Sicht gesehen der Schornstein als überflüssig erweisen könnte. Im Hinblick auf Weihnachten, wie würden Sie denn sagen, dass der Weihnachtsmann dann in die Häuser kommt?

Ja, das hat mich mein Sohn auch immer gefragt. Jetzt ist er elf Jahre und erklärt mir: Papa, der existiert doch nicht.

Alles klar. So simpel. Sehr schön. – Ich bedanke mich für das interessante Gespräch.